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先來做一個(gè)小測(cè)驗(yàn)。

在紙上畫一個(gè)三角形，把它分成七個(gè)層級(jí)，按照重要性從上到下進(jìn)行排序。

現(xiàn)在，提到“外賣”，你會(huì)選擇哪幾個(gè)品牌呢？按照你想到的先后順序進(jìn)行排列。

提到“空調(diào)”呢？

提到“手機(jī)”呢？

……

我的排序是這樣的。

你可以看到，在每個(gè)品類中，能夠成為我的“備選項(xiàng)”的只有幾個(gè)主要的品牌，而在80%的情況下，我在有需求的時(shí)候，購(gòu)買的都是第一個(gè)品牌的產(chǎn)品。

這就是杰克·特勞特在《定位》中提到的“二元法則”。在每個(gè)品類中，最終只會(huì)剩下兩個(gè)品牌主導(dǎo)整個(gè)品類。如果兩個(gè)品牌地位相當(dāng)，過不幾年，其中的一個(gè)很可能會(huì)占上風(fēng)并且在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，就像可口可樂和百事可樂。

那我們?cè)鯓幼屪约旱钠放萍尤氲筋櫩偷念^腦中去呢？

首先你得有一個(gè)清晰的定位。

什么是定位？

定位要解決的問題就是如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。

為什么要定位？

當(dāng)今世界上80%的產(chǎn)品都處于供大于求的狀態(tài)。

在過度傳播的社會(huì)里，人的心智是有限的。在心理學(xué)中，有一個(gè)名詞叫做“感覺超載”。它是指?jìng)€(gè)體面臨的感覺信息量超出他能有效處理的程度。一旦超過某個(gè)極限，腦子就會(huì)一片空白。

所以我們要在顧客有限的心智中用鮮明的形象來建立自己的定位。

怎么定位呢？

人的心智只接受與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)相匹配或吻合的信息，你看到的就是你想看到的。所以重要的不是你的產(chǎn)品，而是顧客心智中已存在的認(rèn)知。

定位思想的本質(zhì)就是把認(rèn)知當(dāng)成現(xiàn)實(shí)來接受，然后重構(gòu)這些認(rèn)知，并在顧客心智中建立想要的“位置”。

所以，第一步就是要認(rèn)清你的品牌在顧客心里的位置。

假如一提到冰箱，大多數(shù)顧客心中想到的第一個(gè)品牌就是你的，那恭喜你，你已經(jīng)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者了。

這時(shí)候你需要做的就是宣傳整個(gè)行業(yè)的價(jià)值，讓原先不用這類產(chǎn)品的用戶加入到這個(gè)行業(yè)中來，并不斷的重復(fù)自己的產(chǎn)品理念，及時(shí)跟進(jìn)每一個(gè)新產(chǎn)品，用多品牌戰(zhàn)略來攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

假如行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位并不明顯，那么排行第三第四的企業(yè)就可以趁局勢(shì)不明的時(shí)候發(fā)起進(jìn)攻，趁領(lǐng)導(dǎo)者還沒來的及建立領(lǐng)導(dǎo)地位，發(fā)起規(guī)模更大的廣告促銷活動(dòng)，占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的位置。

如果行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)牢牢地占據(jù)它的位置，那排行第二第三的挑戰(zhàn)者還可以利用領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢(shì)中的弱勢(shì)來進(jìn)行推翻。

比如奔馳車雖然坐起來舒適，但是不好駕駛，所以寶馬的定位就是容易駕駛。

比如很多人都在擔(dān)心油炸方便面不健康的時(shí)候，五谷道場(chǎng)就一直在宣傳它的“非油炸”方便面，即使價(jià)格比普通方便面稍貴，也吸引了很多忠實(shí)顧客。

但是更多的企業(yè)品牌已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者了，那應(yīng)該怎么辦呢？

如果領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)占據(jù)了第一的位置，那么小企業(yè)可以在大公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里尋找薄弱環(huán)節(jié)，利用尺寸空位、高價(jià)空位、低價(jià)空位、性別空位、年齡空位、渠道空位等占據(jù)細(xì)分品類第一的位置。

比如說，礦泉水這個(gè)品類本身已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈了。如果我們沒有清晰的定位想擠進(jìn)去幾乎是不可能的。但是如果我們能夠搶占某個(gè)細(xì)分品類的領(lǐng)導(dǎo)地位，那就有可能占據(jù)一席之地。像現(xiàn)在專門做嬰兒飲用水的全國(guó)知名的品牌幾乎沒有，專門泡茶用的礦泉水也沒有全國(guó)知名的品牌，只要我們認(rèn)真調(diào)研，就總會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。

最后要注意的就是不要掉入品牌延伸的陷阱。中寰創(chuàng)世提醒您：品牌延伸短期對(duì)產(chǎn)品銷量提升有效，但是長(zhǎng)期來看對(duì)企業(yè)就不利了。

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