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一 活動(dòng)背景：

 

 

中秋節(jié)（9月22日）和國慶節(jié)（10月1日） 兩個(gè)節(jié)日集中在一起，對(duì)于商家來說，如何做好節(jié)日營銷更具挑戰(zhàn)意義，國慶長假能引發(fā)較大的假日經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，也是新房裝修或材料選購的黃金時(shí)期。十一是裝修材 料銷售的一個(gè)高峰期，各品牌肯定會(huì)加大促銷活動(dòng)力度，紛紛推出終端促銷，預(yù)訂打折、特價(jià)促銷、商品買贈(zèng)等促銷形式仍是主流。早準(zhǔn)備，早啟動(dòng)，先下手為強(qiáng)， 活動(dòng)從教師節(jié)（9月18日）開始預(yù)熱。如何從眾多企業(yè)促銷中跳出來，吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注是本活動(dòng)的值得思考的問題。

 

 

 

 

 

 

二 活動(dòng)目的：

 

 

以“國慶節(jié)、中秋節(jié)”為契機(jī)，通過策劃系列促銷活動(dòng)，著重突出“愛巢木門——潛心專注白色木門十年‖中國白色木門領(lǐng)軍品牌”明晰的品牌定位，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度；通過連環(huán)促銷方式，最大限度的提升人氣，吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績。

 

 

 

 

 

三 活動(dòng)目標(biāo)對(duì)象：

 

 

1 未交房待交房的顧客；

 

 

 

2 已交房待裝修的顧客；

 

 

 

3已交房正裝修的顧客；

 

 

 

 

四 活動(dòng)主題：愛巢木門‖送了還送，愛巢木門十一特惠行動(dòng)。

 

 

 

五 活動(dòng)口號(hào)：買門不看愛巢，純屬不懂亂跑！

 

 

六 活動(dòng)時(shí)間：2010年9月18日-10月10日

 

 

七 活動(dòng)內(nèi)容：

 

 

活動(dòng)一：來就送，送了還送！

 

 

 

活動(dòng)期間，憑諾貝爾瓷磚、金駝陶瓷、中宇衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、安信地板等家裝產(chǎn)品訂單的顧客，只要到愛巢木門專賣店即無條件送價(jià)值188元的見面禮大禮包一份；如當(dāng)場購買或預(yù)訂愛巢木門特惠套餐，再送388元大禮包一份。

 

 

 

 

活動(dòng)二：訂就送，送了還送！

 

 

 

活動(dòng)期間，當(dāng)場預(yù)訂愛巢木門特惠套餐，立即送388元大禮包一份；預(yù)訂后再送300現(xiàn)金等值券（持券購物可直接沖抵現(xiàn)金或年終兌換等值禮品）。

 

 

 

 

活動(dòng)三：買就送，送了還送！

 

 

 

活動(dòng)期間，當(dāng)場購買愛巢木門特惠套餐，立即送388元大禮包一份；購買后再送300現(xiàn)金等值券（持券購物可直接沖抵現(xiàn)金或年終兌換等值禮品）。

 

 

 

八 活動(dòng)執(zhí)行：

 

 

售前環(huán)節(jié)：

 

 

如何能吸引更多的顧客來愛巢？

 

 

1  聯(lián)動(dòng)銷售和聯(lián)動(dòng)宣傳

 

 

與諾貝爾瓷磚、金駝陶瓷、中宇衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、安信地板等家裝品牌互動(dòng)，憑其產(chǎn)品訂單，即送188元大禮包，以此吸引上游顧客進(jìn)店。

 

 

 

贈(zèng)送以禮品卡的形式，活動(dòng)前與聯(lián)動(dòng)商家協(xié)商好，只要客人在聯(lián)動(dòng)商家購?fù)晟唐肪鸵?zèng)送禮品卡，愛巢禮品卡注明使用說明，1，持卡到愛巢木門專賣店，可無任何條件的兌換價(jià)值188元的大禮包一份；2 持卡客戶如在愛巢購買特惠套餐，即可再享受超值優(yōu)惠；3禮品卡兌換時(shí)間為愛巢活動(dòng)期間即9月18日——10月10日，過期不予兌換。禮品卡正面，簡要介紹活動(dòng)內(nèi)容。

 

 

 

與聯(lián)動(dòng)商家在活動(dòng)推廣上形成互動(dòng)，在聯(lián)動(dòng)商家店內(nèi)放置易拉寶、宣傳單頁，介紹活動(dòng)內(nèi)容。

 

 

 

2   DM單頁的有效使用

 

 

DM單頁是本活動(dòng)使用量最多的宣傳品，要求設(shè)計(jì)簡潔、大方、醒目，涵蓋活動(dòng)內(nèi)容、促銷信息等內(nèi)容，大16開，128克銅版紙，印刷20000張。

 

 

 

DM的派發(fā):

 

 

活動(dòng)外圍的派發(fā)：集中在待裝小區(qū)進(jìn)行入戶投放；

 

 

 

活動(dòng)現(xiàn)場的派發(fā)：組織不少于20人的流動(dòng)宣傳隊(duì)伍，手持DM單頁，齊呼活動(dòng)口號(hào)“買門不看愛巢，等于不懂亂跑”，統(tǒng)一服裝，服裝上統(tǒng)一張貼“買門不看愛巢，等于不懂亂跑”的標(biāo)語，流動(dòng)穿梭于鳳凰城內(nèi)，以半小時(shí)出現(xiàn)一次為最佳，影響來到鳳凰城的顧客；

 

 

 

活動(dòng)現(xiàn)場的擺放：愛巢木門入口及賣場內(nèi)擺放。

 

 

 

3  給顧客來愛巢的理由

 

贈(zèng)品的吸引：

 

 

贈(zèng)品力求有特點(diǎn)：本次活動(dòng)的主題為“送了再送”，贈(zèng)品多、贈(zèng)品別致、贈(zèng)送形式多樣、贈(zèng)送門檻低是只要特點(diǎn)。所以在贈(zèng)品的采購上堅(jiān)持精致、別致、觀賞性、實(shí)用性等為原則，真正讓顧客喜歡。建議以精致小家電產(chǎn)品為主。

 

 

 

贈(zèng)品實(shí)實(shí)在在贈(zèng)送：對(duì)于由聯(lián)動(dòng)商家?guī)淼念櫩?，力求無門檻贈(zèng)送，簡單到只要填寫一個(gè)登記表即可，登記表主要含顧客姓名、顧客電話、待裝小區(qū)名稱∕地點(diǎn)、待裝房屋面積∕戶型、待裝時(shí)間等簡單信息，不讓顧客感覺領(lǐng)贈(zèng)品很麻煩，且是實(shí)實(shí)在在贈(zèng)送，不玩貓膩，沒有水份。

 

 

流動(dòng)車宣傳：流動(dòng)車和是現(xiàn)場推廣活動(dòng)的主要方式，更是營造外場氛圍的較好形式，活動(dòng)期間，最少組織四輛以上的流動(dòng)宣傳車，采用車載KT宣傳板的方式，宣傳板只要宣傳活動(dòng)內(nèi)容，重點(diǎn)突出活動(dòng)主題“愛巢木門 送了再送”和活動(dòng)口號(hào)“買門不看愛巢，純屬不懂亂跑”，在鳳凰城內(nèi)及周邊區(qū)域流動(dòng)穿梭，平均30分鐘出現(xiàn)一次，流動(dòng)車上放置音響，提前將活動(dòng)主題、活動(dòng)口號(hào)、簡要活動(dòng)內(nèi)容錄音不間斷播放，為活動(dòng)造勢(shì)。

 

促銷舞臺(tái)和桁架宣傳：桁 架和促銷舞臺(tái)是烘托外場氣氛的重要宣傳品，要求制作安裝，醒目、熱烈，突出顯現(xiàn)活動(dòng)主題，傳播活動(dòng)信息，影響到鳳凰城購物的顧客。桁架要搭建在進(jìn)入鳳凰城 主出入口，畫面明顯突出活動(dòng)主題和活動(dòng)口號(hào)即可，無需贅述過多活動(dòng)內(nèi)容。舞臺(tái)要搭建在鄭汴路鳳凰城主入口處，距愛巢近一些的地方，以便客人及時(shí)找到門店。

 

 

 

大屏宣傳：

 

 

大屏廣告對(duì)于已經(jīng)來到鳳凰城的顧客有著較大的購物導(dǎo)向作用，愛巢要提前制作好視屏資料用此媒介進(jìn)行宣傳。視屏的內(nèi)容主要以宣傳品牌及宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，建議在活動(dòng)期間，只宣傳活動(dòng)，主要突出活動(dòng)主題和活動(dòng)口號(hào)，簡要介紹活動(dòng)內(nèi)容，根據(jù)其媒介的特性，建議制作15秒或30秒廣告片為最佳。

 

 

         

 

 

售中環(huán)節(jié)：

 

 

如何能更好的實(shí)現(xiàn)即時(shí)銷售？

 

 

1 未交房待交房的顧客：對(duì)于這類客戶主要推薦預(yù)訂，推薦購買次之。這類客戶的特點(diǎn)就是趁著十一有促銷來看看，有合適的就訂，沒合適可以暫時(shí)不考慮，鑒于其情況，主要以贈(zèng)送禮品進(jìn)行吸引，只要交付300元的預(yù)定金即可獲贈(zèng)388元的禮品，讓顧客感覺到即使將來不買愛巢的門，也是超值的。同時(shí)，告知顧客，愛巢的十一特惠活動(dòng)是本年度乃至到明年五一之前都不可能再有這樣的幅度促銷了，何況早訂晚訂都是要訂的，何不拿著超值的禮品現(xiàn)在就訂呢！

 

 

 

2 已 交房待裝修的顧客：此類顧客是實(shí)現(xiàn)銷售最好的客群，如何變優(yōu)勢(shì)為銷售是關(guān)鍵。對(duì)于這類顧客，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)母嬷?，活?dòng)的優(yōu)惠幅度，重點(diǎn)推薦特惠套餐組合，告 知其此優(yōu)惠是本年度乃至到明年五一之前都不可能再有的特大優(yōu)惠幅度，促使其當(dāng)機(jī)立斷，即可實(shí)現(xiàn)購買。針對(duì)不同的客人再輔佐使用贈(zèng)品進(jìn)行引誘。

 

 

 

3已 交房正裝修的顧客：這類顧客是目的性很強(qiáng)的顧客，他要考慮他目前的裝修思路是否和愛巢的產(chǎn)品風(fēng)格相符、甚至還要考慮是否變更裝修方案，想要即可搞定他們往 往很難，這時(shí)不妨采用迂回戰(zhàn)術(shù)，只要向客人說明白我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，再著重突出產(chǎn)品的定位為“中國白色木門領(lǐng)軍品牌，潛心專注白色木門十年”， 且白色是最容易搭配組合的顏色，且簡約、大方、高貴、時(shí)尚、有內(nèi)涵等，間接表示出活動(dòng)的優(yōu)惠力度，更主要的是傳遞出年度之內(nèi)乃至到明年五一之前都不可能再 有優(yōu)惠力度，讓顧客自己抉擇，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采用贈(zèng)品的引誘，這類客人原則上基本可以搞定。

 

 

 

 

售后環(huán)節(jié)：

 

 

如何讓顧客放心購買且實(shí)現(xiàn)循環(huán)銷售？

 

 

 

1品質(zhì)無憂&服務(wù)無憂：

 

 

 

潛 心專注白色木門十年，中國白色木門領(lǐng)軍品牌這是愛巢本次活動(dòng)著重要傳遞的品牌信息，利用這種品牌理念的厚重感，取得顧客的初步認(rèn)同，結(jié)合售后服務(wù)承諾讓顧 客買時(shí)舒心、買后更放心，并做到免費(fèi)準(zhǔn)確準(zhǔn)時(shí)配送，如質(zhì)量問題無繁瑣流程當(dāng)天調(diào)換等等，主要是讓客人從品質(zhì)和服務(wù)上對(duì)愛巢放心。

 

 

 

2巧用代金券&帶動(dòng)循環(huán)銷售

 

 

 

結(jié) 合活動(dòng)促銷內(nèi)容，顧客盡享售后超值再送代金券的優(yōu)惠，向顧客著重說明代金券使用說明，首先是持券可在年終到愛巢門店領(lǐng)取等值的新年大禮包；其次是在年底之 前將此券贈(zèng)送朋友使用可在購買或預(yù)訂愛巢產(chǎn)品時(shí)抵做等值貨款，且是享受其他優(yōu)惠后本券視同現(xiàn)金使用，絕對(duì)物有所值。持本券和朋友一起來預(yù)訂或購買愛巢產(chǎn) 品，本券不但可以沖抵顧客朋友的等值貨款，同時(shí)，顧客本人同樣可以獲贈(zèng)愛巢送出的等值大禮包。 

 

 

 

 

九 活動(dòng)推廣 

 

 

整體媒介策略將以活動(dòng)現(xiàn)場媒介為主，報(bào)紙硬廣為輔，手對(duì)手傳播為補(bǔ)充等方式進(jìn)行活動(dòng)整合傳播、多種渠道宣傳愛巢木門本次活動(dòng)的信息和品牌影響。

 

 

 

1媒體推廣

 

 

 

媒體推廣主要以報(bào)紙廣告為主，媒體載體為大河報(bào)和鄭州晚報(bào)。報(bào)紙廣告具有傳播面廣、影響人群多等特點(diǎn)，報(bào)紙廣告可以直接明了的傳播活動(dòng)內(nèi)容，以“愛巢木門，送了還送”為促銷主題，版面以愛巢木門系列促銷活動(dòng)和產(chǎn)品組合套餐為主，引起顧客的關(guān)注。

 

 

 

投放細(xì)則：

 

 

 

大河報(bào)

 

 

 

       9月29日     1／2版彩     活動(dòng)促銷硬廣

 

 

 

 鄭州晚報(bào)

 

 

 

       9月21日     1000字文字   活動(dòng)信息傳播

 

 

       9月29日     1／2版彩     活動(dòng)促銷硬廣

 

2 地面推廣

 

 

 

主要道具為促銷桁架、促銷舞臺(tái)、DM單頁、POP海報(bào)、流動(dòng)宣傳車、地貼、地毯、易拉寶、X展架等，靈活運(yùn)用，緊密結(jié)合，起到整合傳播的效果。

 

 

 

3  氛圍推廣

 

 

 

鳳凰城內(nèi)氛圍：

 

 

 

從鳳凰城入口即鋪設(shè)地毯、地貼，一直鋪設(shè)至店門口，引導(dǎo)顧客入店。在通道及人流經(jīng)過之處放置易拉寶、X展架，張貼POP活動(dòng)海報(bào)，介紹活動(dòng)內(nèi)容，吸引準(zhǔn)顧客進(jìn)店的欲望。

 

 

 

愛巢店門口氛圍：

 

 

 

架設(shè)氣球門，營造熱烈的銷售氣氛，可吸引經(jīng)過的顧客進(jìn)店，要橫跨入口處，選擇白色和粉紅色氣球最佳。

 

 

 

愛巢店內(nèi)氛圍：

 

 

 

在店內(nèi)最明顯位置處擺放促銷禮品臺(tái)，把所有待送給顧客的的禮品堆放在一起，吸引顧客眼球，以禮品吸引顧客消費(fèi)，達(dá)成銷售。在店內(nèi)懸掛活動(dòng)吊旗，營造店內(nèi)濃厚的銷售氣氛。在特價(jià)產(chǎn)品上張貼促銷標(biāo)簽，形成促銷氛圍。

 

 

 

十 注意事項(xiàng)

 

 

 

1、套餐的組合  

 

 

 

1個(gè)臥室門+1個(gè)衛(wèi)生間門    688元起（價(jià)格待定）

 

 

 

 2個(gè)臥室門+1個(gè)衛(wèi)生間門   1288元起（價(jià)格待定）

 

 

 

 3個(gè)臥室門+1個(gè)衛(wèi)生間門   1888元起（價(jià)格待定）

 

 

 

 3個(gè)臥室門+2個(gè)衛(wèi)生間門   2888元起（價(jià)格待定）

 

 

 

慶祝國慶61周年，購買1888元以上套餐再加61元即可獲贈(zèng)愛巢地腳線一套。

 

 

 

2、特價(jià)單品的選擇  

 

 

 

特價(jià)單品選擇日常銷售較好的類別，以絕對(duì)震撼的價(jià)格促銷，給顧客絕對(duì)超值的感覺。

 

 

 

3、禮品贈(zèng)送的原則

 

 

 

禮 品的使命只為銷售服務(wù)，有利于銷售的才贈(zèng)送禮品，要巧妙的使用在刀刃上。實(shí)際操作過程中，針對(duì)不同的情況要力求巧妙使用，對(duì)于有強(qiáng)烈購買欲望的顧客，則堅(jiān) 持不主動(dòng)提及，而是在客人稍有不滿意時(shí)使用，或者在客人達(dá)成銷售后再使用。對(duì)于只是觀望而沒有即刻購買欲望的顧客，要以贈(zèng)品做為吸引。對(duì)于喜歡挑毛病或是 喜歡搞價(jià)的顧客，贈(zèng)品則是最好的武器，往往在客人猶豫不決時(shí)使用，事半功倍。

 

 

 

4、合作商家的選擇 

 

 

 

合作商家的選擇，堅(jiān)持與愛巢品牌相匹配、消費(fèi)人群相吻合、價(jià)格區(qū)間相統(tǒng)一，主要是愛巢的上游環(huán)節(jié)的客戶。

 

 

 

5、銷售人員活動(dòng)推介的技巧 

 

 

 

活 動(dòng)期間，銷售人員要有統(tǒng)一的銷售語言，統(tǒng)一的活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷售流程，這些在實(shí)際銷售過程中很關(guān)鍵。所有銷售人員要求做到“每客必推”，推薦的原則 是根據(jù)顧客的實(shí)際情況，“能推價(jià)格高的就不退價(jià)格低的”，“主推和客人的價(jià)值趨向相同的”，“主推和客人的實(shí)際裝修情況有極大關(guān)聯(lián)的”。

 

 

 

6、店面產(chǎn)品陳列和標(biāo)簽的注明 

 

 

 

店面的陳列主要體現(xiàn)，濃厚的促銷氛圍，要使用醒目的價(jià)格標(biāo)簽。特價(jià)商品和特惠組合要擺放在店內(nèi)明顯的位置，讓客人一覽無余，特別超值的促銷產(chǎn)品，要排放在最明顯的位置，甚至經(jīng)過店門口的客人也可以看的到。所有促銷產(chǎn)品保證整潔、有序擺放、重點(diǎn)突出、便于客人查看。

 

 

 

7、店面禮品堆頭的陳列。

 

 

   在店內(nèi)最明顯位置處擺放促銷禮品臺(tái)，把所有待送給顧客的的禮品堆放在一起，吸引顧客眼球，以禮品吸引顧客消費(fèi)，達(dá)成銷售。禮品的擺放以可以讓顧客看到、拿到、欣賞到為最佳，切忌束之高閣。

 

 

十一 促銷品組合使用：

 

 

DM單頁是本活動(dòng)使用量最多的宣傳品，要求設(shè)計(jì)簡潔、大方、醒目，涵蓋活動(dòng)內(nèi)容、促銷信息等內(nèi)容，大16開，128克銅版紙，印刷20000張。

 

 

   POP是影響顧客購買選擇的理想宣傳品，要求設(shè)計(jì)簡潔、大方、醒目，涵蓋活動(dòng)內(nèi)容、促銷信息等內(nèi)容，120×60cm，印刷60張。

地毯和地貼是烘托外場氣氛的重要宣傳品，可以起到引導(dǎo)顧客進(jìn)店購物的作用。從鳳凰城入口一直張貼至愛巢專賣店。要求制作安裝，醒目、熱烈，突出顯現(xiàn)活動(dòng)主題，影響進(jìn)入鳳凰城購物的顧客。

 

易拉寶、X展架是本活動(dòng)烘托外場氣氛必備的宣傳品，要求設(shè)計(jì)簡潔、大方、醒目，涵蓋活動(dòng)內(nèi)容、促銷信息等內(nèi)容，120×60cm，相紙數(shù)碼打印覆膜，印刷20張。

 

 

吊旗是營造店內(nèi)氣氛的必備宣傳品，要求設(shè)計(jì)簡潔、大方、醒目，涵蓋活動(dòng)內(nèi)容、促銷信息等內(nèi)容，80×60cm，200克銅版紙，印刷300張。