雷火电竞-中国电竞赛事及体育赛事平台

1504年2月，猶太人克里斯托弗·哥倫布和他的船員在牙買加登陸，一段時間后，島上的 土著居民拒絕繼續向他們提供食物（原因是哥倫布辱罵了他們）。查看了萬年歷以后，哥倫布發現2月的最后一天會出現月食。到了那天，他召集土著首領開會，告 訴他們，如果他們再不向船員們供應食物，上帝就要懲罰他和他的人民。作為上帝發怒的表征，月亮將變得漆黑。但土著們還是拒絕了。哥倫布退到船上后大約一小 時，月食就開始了。就在月食快要結束時，他在土著們的要求下又回來了。然后，他們表示愿意向哥倫布和船員們提供他們需要的食物。因為月亮和太陽對他們的文 化而言很重要，對他們的生活就更加重要，土著們知道這對他們來說月亮是無可替代的。而哥倫布似乎是唯一能夠“控制”月亮的人，于是土著在恐懼中迅速滿足了 哥倫布的需要。恐嚇成交的方式在猶太人當中是極少運用的，更多時候他們喜歡采用“錨定”、“打折”、“免費”和“誘餌”等幾種方法促進交易。在這篇文章中 我們著重探討“錨定策略”。
1936年，奧地利自然學家唐納德?勞倫斯偶然得到了20枚加拿大雁鵝蛋，于是他找來一只家鵝來孵化這些蛋。有一天，他無意中發現有一只加拿大雁鵝破 殼而出，他興奮地將這只幼鵝捧在手心上觀察。幼鵝驚恐的叫聲仿佛在問：“我媽媽在哪里呀？”勞倫斯學著鵝的叫聲答到：“小寶貝，我就是你媽媽。”隨后，他 把幼鵝放回母鵝身下，但幼鵝卻掙扎著沖向他，如此反復多次幼鵝都是拼命地撲到他的腳下，沒有辦法勞倫斯只得將小鵝帶回家里。從此不論在家里還是在實驗室里 幼鵝都一直緊跟著他。從幼鵝的表現當中，勞倫斯發現剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物（比如人、雞鴨、貓狗甚至是板凳）。幼鵝會根據它們初次發現 來做出一個決定，而且這個決定一經形成，就堅持不變。勞倫斯把這一自然現象稱做“印記”。那么，人類是否也會根據第一眼印象來作出決定呢？答案是，我們人 類同鵝一樣對第一眼看到的商品和價格會產生“印記”。并且這個“印記”會作為一個價格標桿，引導我們拿相同產品與之進行比較，然后才會做出一個決定。
猶太人通過對“印記”的研究發現，人類很少在不加比較的情況下做決定，因為在人們的心中并沒有一個價值計算器，這就導致了人類喜歡做一些簡單的比較， 而討厭做復雜的比較，人們總是觀察周圍的事物以確定彼此的關系；人們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車 比、住房與住房比，觀點與觀點比、工資與工資比。而二種不同的事物之間，人們很少去進行比較，因為這太麻煩了。
比如：2007年一位“海龜”朋友回到上海買房，中介公司領著他看了二套歐式住宅，看完以后朋友對二套都很滿意，這時中介告訴他：“其中有一套住宅的 下水道有點小毛病，房住愿意優惠3000元成交。”朋友聽完后，立刻表示馬上購買另一套。事后朋友了解到，那套住宅的下水道根本沒有任何問題，中介的策略 是讓顧客迅速在二套房之間作出一個選擇，不要因為猶豫不決而耽誤交易的時機。另外一個事例說：一對青年戀人到旅行社咨詢歐洲旅游，結果他們為“到巴黎”還 是“到羅馬”旅游的問題上發生了爭執，二人互不相讓。這時旁邊的一個導游小姐說：“據說羅馬沒有免費的早餐”，聽完之后這對戀人當即統一了意見，決定到巴 黎旅游。
再說說酒館的菜單定價策略。有一家小酒館冬季推出了二到羊肉的燒菜，一道叫紅燒羊肉，一道叫黃燜羊肉，二道菜的價格都是38元一盆，結果推出二周，無人問津。
老板情急之下，找到酒店專家咨詢，專家說：“問題出在了，顧客面對同樣食材、同樣價格的二道羊肉菜，他不知道哪一道更合口味。因為難以判斷，所以干脆不點 了。”關于解決的辦法，專家又說：“在人類的消費心理活動中，當人們遇到不確定的消費問題時，他們一般會‘少買’或‘挑價格低的買’，這樣即使遇到了不滿 意的商品，也可以降低損失。該店只需要將紅燒羊肉價格提高到48元一盆，而黃燜羊肉價格不變。”新價格一經推出，黃燜羊肉立刻成了冬季當家菜，每一桌必 點，而紅燒羊肉更本無人問津。
上述事例中的下水道有毛病的住房，羅馬沒有免費早餐以及紅燒羊肉，都是猶太人研究出來的商業誘餌，因為誘餌會在人們的心中產生一個“印記”。行為經濟 學家稱“印記”為“錨”或“錨定”。看來對幼鵝起作用的對人類也同樣適用，包括“錨定”。例如：帝芙尼的老板就是將“將不值錢的黑珍珠”與世界上最貴重的 鉆石珠寶展示在一起，這時鉆石就成了“誘餌”，帝芙尼將黑珍珠與鉆石“錨定”在一起，這樣黑珍珠的價格就可以圍繞著鉆石進行定價。此后“天價的黑珍珠”出 爐，因為在消費者心中它的價格應該跟鉆石一樣。另外，在市場營銷學中錨定策略有許多種，以下是幾種典型的錨定策略。
報童的錨路
某一個地區，有兩個報童。一個叫布萊克，另一個叫比爾。他們在賣同一家報社的報紙，兩人是競爭對手。比爾的優勢是很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。
布萊克的特點是肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一到那里，就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也 就越來越多。當然，也有些損耗，但很小。漸漸地，布萊克的報紙賣得越來越多；比爾能賣出去的卻逐漸減少了，不得不另謀生路。
為什么會如此？布萊克的解釋非常有趣：“第一，在一個固定地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先把報紙發出去，這些拿 到報紙的人是肯定不會再去買別人的報紙。等于我先占領了市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。
“第二，報紙這東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒零錢，明天也會一塊給，文化人嘛，不會為難小孩子。
“第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒什么關系，一則總會積壓些報紙，二則他已經看了報，肯定不會去買別人的報紙，還是自己的潛在客戶。”
任何時候，在任何場合，要擊敗競爭對手，都要充分開動腦筋，打出自己的特色，走自己獨特的道路。
借助影響力
20世紀70年代，石油危機影響了全世界經濟的發展，正在這時，美國西部卻傳來了一個讓所有石油公司都為之振奮的消息：在德克薩斯州發現了一塊儲量豐 富的油田！接著，更讓一些石油大亨們激動的消息傳來：聯邦政府將拍賣這塊油田的開采權。各石油公司聞風而動，紛紛籌措資金，準備在拍賣會上一爭高低，因為 這是明擺著的事：誰競得了油田的開采權，誰就是找著了金礦，在此后的幾十年里能獲得源源不斷的豐厚利潤。
謨克石油公司老板道格拉斯也對這塊“肥肉”垂涎欲滴，可是僅憑自己上百萬美元的資產，又怎么能競爭過擁有千萬乃至上億資本的石油大亨們呢？但眼睜睜地看著 這塊“肥肉”被別人奪走，道格拉斯又著實不甘心。思謀良久，道格拉斯忽然有了主意，他想到：自己是美國花旗銀行的老客戶，所有的資金都存在該銀行，能不能 請銀行總裁瓊斯出面，替自己去參與競拍呢？
瓊斯是美國無人不知、無人不曉的銀行大王，他要是出面，那些石油大亨們在拍賣會上想必會有所顧忌。想到這兒，道格拉斯興奮不已，馬上與瓊斯通了電話， 請求他的幫助。瓊斯滿口答應，很明顯，道格拉斯掙的錢越多，他在銀行的存款就越多，對花旗銀行來說，有百利而無一害。更何況對瓊斯來說，這不過是舉手之 勞。
“那么，你打算出多少錢呢？”瓊斯問。“最高不能超過100萬美元，你知道，我拿不出更多的錢了，這是我全部的家當。”道格拉斯在電話里說：“好吧，我會去的，成不成就要看天意了，道格拉斯先生。”聽口氣，瓊斯好像很有把握。
一個星期后，拍賣會在德克薩斯州一家很有名的拍賣行舉辦。參與競拍的共有11家石油公司，除道格拉斯代表的謨克公司是唯一的一家小公司外，其他的全部 是財力雄厚的大企業。拍賣會快開始時，瓊斯姍姍而來。他的到來頓時在會場引起了軒然大波：怎么回事？銀行大王也要買油田？所有的競標企業都慌了手腳，因為 如果瓊斯想買油田的話，恐怕沒有人有能力與他競爭。
道格拉斯看到了這一幕，心里樂滋滋的，他坐在一個角落里，悠閑自在，作壁上觀。拍賣會開始了，經紀人報出底價：50萬美元，每個拍賣檔價格為5萬美元。也就是說，誰要是想報價，只需舉一下牌子，價格就在原來的基礎上加上5萬美元。
經紀人剛報出底價，瓊斯就舉起了牌子，大聲喊道：“我出一百萬！”真是語驚四座，所有拍賣企業的代表都呆住了，誰還敢再叫價呢？“100萬美元，7號 報價100萬美元，還有沒有報價的？”經紀人連喊三遍，會場里卻鴉雀無聲。最后，經紀人落棰宣布：拍賣會結束，油田開采權被7號謨克公司獲得。整個拍賣會 從起拍到結束只用了5分鐘，結果，資金最少的企業——謨克石油公司獲得了油田的開采權。這次拍賣會呢，也成了有史以來時間最短的拍賣會。
這是個非常典型的借用別人的優勢達到自己目的的例子，謨克石油公司沒有多少錢，但是他能把銀行家搬來，嚇跑了所有競爭者，道格拉斯的借勢計謀玩得實在高明。